B2B 판매자의 성공을 돕는 3가지 지속 가능한 디지털 상거래 모델

이제 그 어느 때보다 B2B 구매자는 자신이 내리는 결정이 환경에 미치는 영향을 고려하고 있습니다. 연구에 따르면 B2B 비즈니스 의사결정 권한을 가진 사람 중 69%가 공급업체를 선택하고 계약을 갱신할 때 지속가능성 성과를 고려합니다. 이로 인해 제조, 산업 및 자동차 회사는 경쟁사보다 지속 가능성을 높여야 한다는 압력이 점점 더 커지고 있습니다. 이러한 종류의 B2B 기업은 역사적으로 자원 집약적인 일회성 거래로 제품을 판매했지만 오늘날에는 친환경 자격을 강화하고 수익을 창출할 수 있는 지속 가능한 디지털 상거래 모델이 제공되고 있습니다. 그 중 세 가지에 대해 알아야 할 사항은 다음과 같습니다.

B2C 소비자는 Netflix를 통한 비디오 스트리밍부터 Hello Fresh를 통한 음식 구독, Stitch Fix와 같은 의류 공급에 이르기까지 구독 모델에 익숙합니다. 기업이 기억해야 할 핵심은 이러한 B2C 소비자가 B2B 구매자이기도 한다는 것입니다. 구독 판매는 이들의 참여를 유도하는 한 가지 방법입니다.

B2B 구매자는 제품을 직접 구매하는 대신 수수료를 지불하고 서비스에 대한 액세스 권한을 받고 이를 보험, 유지 관리 등 다양한 추가 기능과 함께 묶을 수 있습니다. 기업은 계속해서 새로운 품목을 생산할 필요가 없으며 판매자와 구매자 모두 재료와 기계에 대한 비용을 절약할 수 있습니다. 예를 들어, 자동차 구독 서비스인 FINN은 최근 독일에서의 성공에 이어 미국으로 비즈니스 구독 서비스를 확장했습니다. FINN은 전체 차량의 CO2 배출량을 상쇄하고 유연한 가입 번들을 갖춘 다양한 전기 자동차를 제공하여 B2B 기업이 저탄소 운송 차량을 구축할 수 있도록 지원합니다.

구독 모델은 판매자가 백업 재고로 장비나 자재를 불필요하게 구매할 필요가 없기 때문에 지속 가능한 제안으로 작동합니다. 결과적으로, 구매자는 구독 모델을 사용하여 필요할 때 필요한 것에 액세스할 수 있습니다. 더 이상 필요하지 않으면 이를 재사용하거나 제공할 수 있는 B2B 비즈니스로 반환된다는 사실을 알고 있어야 합니다. 다른 고객에게 전달합니다.

PPU(종량제 결제) 모델을 통해 기업은 서비스나 제품을 사용한 만큼만 비용을 지불하게 됩니다. PPU는 연결된 장치의 원격 측정 데이터를 기반으로 하며 맞춤형 청구 모델을 제공합니다. 따라서 제조업체는 같은 기간 동안 동일한 기계를 두 배나 사용하는 제조업체와 동일한 정액 요금을 지불하는 대신 용접기를 사용한 정확한 시간만큼 용접기를 고용하고 비용을 지불할 수 있습니다.

이는 자원의 신중한 관리를 장려하고 낭비를 줄이며, 구매자의 지출에 직접적인 영향을 미치기 때문에 소비에 대해 더 의식하게 만듭니다. B2B 조직은 장비와 서비스에 대한 소유권을 유지하기 때문에 제품 수명주기에 대해 더 많은 책임을 집니다. 이는 보다 환경 친화적이고 투명한 공급망을 만듭니다. 환경 친화적인 PPU의 좋은 예는 번개 제조업체인 Signify입니다. 기업이 밤새 사무실에 불을 켜두어 돈과 자원을 낭비하고 있다는 사실을 깨닫고 PPU Light-as-a-Service 모델을 도입했습니다.

PPU는 구매자에게 브랜드를 더욱 투명하고 편리하게 만들어주기 때문에 판매자에게도 이익이 됩니다. 또한 판매자는 고객과 더 자주 상호 작용해야 하므로 구매자 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 이는 구매자가 무엇을 원하는지, 언제 원하는지 파악하고 이 정보를 사용하여 추가 기능과 추가 혜택을 제공할 수 있음을 의미합니다.

에코 보너스 모델은 더욱 정교해졌습니다. 리소스 친화적이고 수명을 늘리거나 장치 손상을 줄이는 행동을 기반으로 구독/상품의 동적 가격 책정을 사용합니다. 블랙박스의 친환경 버전이라고 생각하면 기업이 장비를 어떻게 사용하는지가 여기에 관련됩니다.

예를 들어, 산업 환경에서는 기계를 대기 상태로 두는 대신 사용하지 않을 때 기계를 끄면 보너스를 제공하는 것만큼 간단할 수 있습니다. 장비를 더 잘 관리하고 오래 사용할 수 있어 자재와 기계가 덜 낭비되고, 이러한 인센티브를 통해 연료 및 전기 소비가 줄어들면 모두가 혜택을 받습니다.